Dozent:
Prof. Dr. David Bendig

Tutor:
M.Sc. Bernd Kemper

Universität Münster
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften
Institut für Entrepreneurship
https://www.wiwi.uni-muenster.de/ent/de/institut

Turnus & Dauer:
Sommersemester / 1 Semester

Einordnung:
Wirtschaftswissenschaftliche Grundlagen

Sprache:
Deutsch

Dieses Modul steht exklusiv den Studierenden des VAWi-Studiengangs zur Verfügung.

Lehr- & Medienformen

Für dieses Modul steht eine internetbasierte Lernumgebung für die Durchführung der Lehr‐/Lernprozesse und der Lernunterstützungsprozesse zur Verfügung. Dabei erfolgt die Betreuung der Studierenden durch die Lehrenden über asynchrone (Ankündigungs- und Diskussionsforen) und synchrone (Zoom-Sprechstunden) Kommunikationswerkzeuge. Diese stehen auch für die Kommunikation der Studierenden untereinander zur Verfügung.

Das Modul basiert auf aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnissen in Bezug auf Marketing und Sales. Die Teilnehmenden werden an die Themen Vermarktung und Vertrieb herangeführt. Ein besonderer Fokus liegt auf dem Marketing und Vertrieb von IT-Produkten und -Dienstleistungen. Dieses Modul erfordert eine aktive Teilnahme an den Kursinhalten.

Die Studierenden werden beim Wissenserwerb durch folgende elektronische Selbstlernmedien unterstützt: Erweiterte Foliensätze, Video- und Podcasts, Praxisvorträge sowie ergänzende Literatur. Parallel zum Modul kann eine optionale Studienleistung durchgeführt werden. In dieser geht es um die Abfrage des theoretisch erlernten Wissens sowie um die Fähigkeit diese Kenntnisse auf Praxisprojekte anzuwenden.

Arbeitsaufwand:
150 h: Selbststudium, Aufgabenbearbeitung & Abschlussprüfung

ECTS-Credits:
5

Zuordnung:
60 % Wirtschaftswissenschaften
10 % Informatik
10 % Kerngebiete der Wirtschaftsinformatik
20 % Allg. Grundlagen & Schlüsselqualifikationen

Voraussetzungen

Angestrebte Lernergebnisse

Die Teilnehmenden erlangen ein umfassendes Verständnis der zentralen Konzepte und Strategien des Marketings und Sales im Kontext der Informationstechnologie (IT) und werden für die essenzielle Rolle dieser Funktionen im Unternehmenskontext sensibilisiert. Sie erhalten Einblicke in Produktmanagement und Marketingstrategien mit Schwerpunkt IT sowie in die Strukturen und täglichen Abläufe einer Vertriebsabteilung. Die Kernaspekte des Value-Based Marketing werden behandelt, wodurch eine finanzielle Perspektive des Marketings integriert wird. Zusätzlich erhalten die Teilnehmenden einen Überblick über die spezifischen Herausforderungen und Chancen von Marketing und Sales im Bereich von IT-Produkten und -Dienstleistungen (z.B. Software-as-a-Service-Geschäftsmodelle). Durch die Analyse von Praxisbeispielen werden die Teilnehmenden in die Lage versetzt, diese Konzepte kritisch zu bewerten und im Kontext der Unternehmensrealität einzuordnen.

Studienempfehlungen

Für den erfolgreichen Abschluss des Moduls wird die Bearbeitung der Aufgaben im Rahmen der optionalen semesterbegleitenden Studienleistungen dringend empfohlen.

Inhalte & Gliederung

In diesem Modul werden die Relevanz und Implementierung von Marketing und Sales in IT-Kontexten erläutert. Dabei werden die folgenden Inhalte diskutiert:

Marketing:

• Produktzyklus: Welche Phasen durchläuft ein (IT-)Produkt von Innovation bis zur Einstellung?
• Preisstrategien: Wie setzt man einen Preis und wie kann man diesen differenzieren?
• Distributionskanäle: Welche Faktoren steuern die Produktplatzierung?
• Promotionsstrategie: Wie entwickelt sich eine Marke und wie erreicht sie ihre Zielgruppen?

• Salesstrategie: Wie wird ein Vetriebsteam organisiert und gesteuert?
• Salesprozess: Wie führt man erfolgreiche Verhandlungen?
• Business-to-Business Sales: Was sind die Besonderheiten beim Vertrieb an Unternehmen?

Value-based Marketing:

• Marketing Analytics: Wie werden finanzielle Marketing-Kennzahlen erhoben und das Marketing optimiert?
• Kunden-zentrisches Marketing: Wie entwickelt man ein Angebot, das Kundenbedürfnissen entspricht?
• Kundenbindung: Welche Programme helfen Kundengruppen langfristig zu binden?

Marketing und Vertrieb in der IT:

• IT-Landschaft: Welche Herausforderungen und Chancen bestehen für IT-Produkte und -Services?
• Preis-, Abonnement- und Lizenzverfahren: Welche Produktstrategien gibt es in der IT?
• Digitale Technologien: Welche Strategien & Tools gewinnen in Marketing und Vertrieb an Relevanz?

Studien- & Prüfungsleistungen

• Klausur [90 Punkte / 100 %]
• Ggf. Bonus durch eine nachgewiesene optionale Studienleistung [18 Punkte / 20 %]

Der Bonus kann nur angerechnet werden, wenn in der Klausur mindestens 45 Punkte erreicht sind und die optionale semesterbegleitende Studienleistung durch Abgabe / Einreichen der Lösung zur Aufgabenbearbeitung nachgewiesen ist. Die Bestnote (1,0) kann ohne den Bonus erreicht werden.

Literatur

Basisliteratur:

Kotler, P., & Keller, K. L. (2018). Marketing Management (15th Global ed.).

Ingram, T. N., LaForge, R. W., Avila, R. A., & Schwepker Jr., C. H. (2014). Sales Management: Analysis and Decision Making (9th ed.).

Doyle, P. (2008). Value-Based Marketing: Marketing Strategies for Corporate Growth and Shareholder Value (2nd ed.).

Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2019). Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice (7th ed.).

Empfohlene Zusatzliteratur:

Farris, P. W., Bendle, N. T., Pfeifer, P. E., & Reibstein, D. J. (2021). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance (4th ed.).

McKeen, J. D., & Smith, H. A. (2015). IT Strategy: Issues and Practices (3rd ed.).

Ries, E. (2011). The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses.

Hinweise

keine